2023年7月6日-7日，中國第一鉛筆有限公司為期兩天的“鉛引力，芯未來”第四期訓(xùn)練營課程《中鉛銷售渠道經(jīng)銷商管理訓(xùn)練營》課程圓滿結(jié)束。本期的訓(xùn)練營特別安排在學(xué)汛促銷季前夕，具有非同一般的意義。課程通過經(jīng)銷商財務(wù)管理模型的分析、經(jīng)銷商責(zé)任和激勵機制、以及經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃等維度，針對中鉛銷售團隊進行了深度培訓(xùn)和演練。本次訓(xùn)練營通過專業(yè)知識傳授、中鉛真實場景實戰(zhàn)案例分析與實踐模擬、情景思考與行動分析、核心知識點考試以及大作業(yè)落地等方法，提升中鉛銷售團隊的視野、眼界、格局、專業(yè)態(tài)度以及銷售管理綜合技能的提升。

本期訓(xùn)練營結(jié)合了中鉛經(jīng)銷商管理的現(xiàn)狀需求調(diào)研而量身打造的體系化課程。由中鉛戰(zhàn)略合作伙伴創(chuàng)物說承辦，特邀創(chuàng)物說高級合伙人、世界500強金牌講師、復(fù)旦大學(xué)心理學(xué)博士孔云中老師全程授課。孔博士現(xiàn)任復(fù)旦大學(xué)社會發(fā)展研究中心研究員，上海大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院特聘師資碩士生導(dǎo)師，上海市創(chuàng)業(yè)就業(yè)促進中心專家講師。本次訓(xùn)練營的課程體系曾在聯(lián)合利華Unilever，歐萊雅L'OREAL、卡夫Kraft、漢高Henkel等眾多世界500企業(yè)得到了驗證和認(rèn)可。

開營儀式  領(lǐng)導(dǎo)寄語

做專業(yè)化的職業(yè)經(jīng)理人，學(xué)以致用，知行合一

中國第一鉛筆有限公司張竝楊總經(jīng)理特別到訓(xùn)練營現(xiàn)場給予培訓(xùn)寄語。張總希望全體學(xué)員通過系統(tǒng)而專業(yè)的銷售管理實戰(zhàn)訓(xùn)練，實現(xiàn)從一名銷售業(yè)務(wù)人員到職業(yè)經(jīng)理人的身份轉(zhuǎn)型。這一期是精英班的訓(xùn)練，特別安排在學(xué)汛前夕的關(guān)鍵時刻，望全體銷售伙伴學(xué)以致用、知行合一，共同為年度目標(biāo)達成而努力。

中國第一鉛筆有限公司總經(jīng)理 張竝楊

從財務(wù)角度了解經(jīng)銷商的生意

運用專業(yè)技能，系列化工具，幫助經(jīng)銷商獲得最大化的投資回報

在訓(xùn)練營中，孔云中博士從經(jīng)銷商最關(guān)心的核心話題入手，啟發(fā)銷售管理者要成為經(jīng)銷商的經(jīng)營伙伴，甚至可以努力成為經(jīng)銷商CEO的角色。通過資產(chǎn)負債表、現(xiàn)金流量表、損益表的數(shù)據(jù)分析，給予經(jīng)銷商專業(yè)的經(jīng)營管理輔導(dǎo)，幫助經(jīng)銷商獲得最大化的投資回報。學(xué)員們結(jié)合自己的經(jīng)驗和專業(yè)工具，演練毛利率、凈利率、RIO的測算，通過小組討論共同探討如何幫助經(jīng)銷商擴大銷售收入和利潤、提升周轉(zhuǎn)率、優(yōu)化毛利結(jié)構(gòu)、進行有效的成本管理和財務(wù)管控，從而提升經(jīng)銷商的ROI。

創(chuàng)物說高級合伙人、世界500強金牌講師、復(fù)旦大學(xué)心理學(xué)博士 孔云中

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重新認(rèn)識經(jīng)銷商責(zé)任，制定有效的經(jīng)銷商激勵機制

深度思考可達成的KPI，有效驅(qū)動經(jīng)銷商將生意做的更好

各小組通過情景演練，針對經(jīng)銷商的生意驅(qū)動展開了深度分析與討論：

l  經(jīng)銷商的角色和主要責(zé)任有哪些？

l  作為銷售管理者，如何設(shè)定合理的KPI？

l  哪些激勵機制可以有效地驅(qū)動經(jīng)銷商把生意做得更好？

在討論和分析問題的過程中，找到給經(jīng)銷商設(shè)立KPI的技巧。KPI是用來完成的，如何助力經(jīng)銷商完成KPI，提升業(yè)績，銷售團隊的伙伴們已然在訓(xùn)練中，慢慢進入狀態(tài)，摸索出了適合不同經(jīng)銷商的不同KPI制定的方法。

角色演練：合作共贏，擬定經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃Joint Business Plan

運用“JBP的賣進與達成步驟”，練習(xí)與經(jīng)銷商溝通年度聯(lián)合生意計劃

每小組選兩位學(xué)員分別扮演銷售經(jīng)理與經(jīng)銷商的老板或采購經(jīng)理，大家結(jié)合自己的實際工作場景以及目前工作中遇到的痛點，展開了激烈的討論與互動，孔博士針對每一組的演練給予了專業(yè)點評與指導(dǎo)。

吳穹、占龍軍、徐佳俊三位學(xué)員帶來了經(jīng)銷商管理實踐案例和生意回顧的分享。分別從所負責(zé)的區(qū)域中，選取一家最具潛力的經(jīng)銷商，從經(jīng)銷商所代理的品牌、經(jīng)銷商團隊、下沉渠道網(wǎng)絡(luò)情況、與中鉛合作現(xiàn)狀等方面進行回顧分享。其中，占龍軍特別分享了5月的訂貨會上某經(jīng)銷商完成預(yù)下訂單1700件的經(jīng)驗總結(jié)。在孔博士專業(yè)的引領(lǐng)下，三位學(xué)員結(jié)合實際案例，進一步明確了針對該經(jīng)銷商的科學(xué)管理目標(biāo)，KPI制定，聯(lián)合生意計劃的達成技巧，并在分享中總結(jié)梳理了自身的優(yōu)劣勢，并清晰的總結(jié)了日后需要加強的工作，以利最佳聯(lián)合生意計劃的落地，助力卓越業(yè)績的取得。

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學(xué)而實習(xí)之：專業(yè)知識技能，實踐運用，實現(xiàn)品效合一

課堂上，學(xué)員們積極發(fā)言和互動，分享回到工作中的行動計劃

l  葉蓉：對于重點、非重點客戶，分別擬定聯(lián)合生意開發(fā)計劃，制定新品推進計劃與階段性目標(biāo)，帶領(lǐng)團隊，賦能經(jīng)銷商，高效達成業(yè)績；

l  宗毅：梳理本區(qū)域的四家頭部經(jīng)銷商，撰寫聯(lián)合生意計劃，深入了解經(jīng)銷商的團隊構(gòu)成、二批及終端網(wǎng)點信息；

l  秦漢臣：深入學(xué)習(xí)并運用財務(wù)三大報表及ROI測算等財務(wù)知識，調(diào)研一線市場，制定有效的銷售促進策略；

l  占龍軍：學(xué)習(xí)并輔導(dǎo)門店的終端陳列，提升品效，聯(lián)合經(jīng)銷商一起把生意做好，跟進客戶達成年度目標(biāo)，落實客戶應(yīng)收賬款回款。

圓滿結(jié)訓(xùn) 再上征程

因為相信，所以看見。因為堅持，才有結(jié)果。

本期訓(xùn)練營于2023年7月7日下午完美收官。 培訓(xùn)執(zhí)行方創(chuàng)物說創(chuàng)始人崔智慧女士做了總結(jié)發(fā)言。通過兩天的學(xué)習(xí)，感受到中鉛伙伴們從管理技能到思考維度的全方位成長。通過孔博士第四期的訓(xùn)練營，在互動與問題回答的思維方式中，發(fā)現(xiàn)學(xué)員已悄悄的發(fā)生了自身角色的轉(zhuǎn)變——從銷售部員工逐步升級到客戶發(fā)展部的職業(yè)經(jīng)理人。期待在接下來7月中下旬的經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃的作業(yè)反饋中，看到大家把所學(xué)真正運用到工作實踐中，真正做到與客戶的聯(lián)合生意，共贏發(fā)展，達成業(yè)績目標(biāo)。最后，感謝中鉛領(lǐng)導(dǎo)班子和全體學(xué)員對創(chuàng)物說的信任和2整天的完美配合。

訓(xùn)練營的最后，中國第一鉛筆張竝楊總經(jīng)理為學(xué)員們頒發(fā)了結(jié)業(yè)證書。全程護持訓(xùn)練營現(xiàn)場的老師和助教根據(jù)兩天學(xué)員的綜合表現(xiàn)，評選出四名優(yōu)秀學(xué)員，并頒發(fā)證書和紀(jì)念獎品。

期待在烈日炎炎的學(xué)汛促銷季，全體學(xué)員積極面對商機與挑戰(zhàn)，運用專業(yè)銷售管理知識，落地實踐，成就經(jīng)銷商伙伴，成就自己，成就中國第一鉛筆老字號金字招牌！

各小組組長代表上臺領(lǐng)取【中鉛經(jīng)銷商管理訓(xùn)練營】結(jié)業(yè)證書
 

四位學(xué)員榮獲【中鉛經(jīng)銷商管理訓(xùn)練營】優(yōu)秀學(xué)員稱號

【中鉛銷售與談判進階訓(xùn)練營】全體合影